Cantiere delle Marche
esplora il successo

www.ship2shore.it 14.07.2015


Attenta analisi di mercato, programmazione, originalità: e i numeri non sono più di nicchia

Ancona - Detto dei recenti, brillanti successi sul piano commerciale del Cantiere delle Marche, Ship2Shore è andata a visitare questa realtà per capire come è nata e si è sviluppata in così breve tempo.

È chiaro che, per i motivi che seguono, ci si trova di fronte a una storia di successo, per certi versi persino clamoroso, ma al di là della celebrazione dell'azienda e dei suoi amministratori, l'intento è stato quello di capire come si possa creare un prodotto innovativo a livello internazionale in un mercato, quello dei megayacht, che gli ottimisti definiscono "maturo", i pessimisti "saturo".

Dunque partiamo dai numeri: fondato solo nel 2010 ad Ancona dalle famiglie Cecchini e Virgili, Cantiere delle Marche ha già costruito e consegnato quindici megayacht dislocanti in acciaio e alluminio fra i 24 e i 45 metri, di cui cinque ad armatori italiani, la cui esistenza a questi livelli è ormai paragonata quella degli elfi. Se aggiungete che il prodotto entry level del cantiere costa 7 milioni di euro, ma si arriva anche a 18, si ha un'idea più precisa di cosa parliamo.

Ma come si è arrivati a questo risultato? Il mercato non era, appunto, saturo? Il cantiere ha trovato una "nicchia della nicchia", secondo la definizione del Sales & Marketing Manager Vasco Buonpensiere, dove evidentemente gli spazi c'erano e lo ha fatto partendo dalle risposte e opinioni di chi "ne sa".

A monte della pianificazione commerciale, c'è stato infatti un lavoro di analisi del mercato, approfondito ma tutto sommato veloce: sono bastati due mesi per completare un giro di contatti con circa duecento fra armatori (top, ovvio), comandanti e surveyor, esperti del settore, insomma, che conoscono necessità, barche, porti, rotte, tendenze.

Da lì la decisione strategica, di tipo industriale: costruire "Explorer" di altissimo livello, barche dislocanti per armatori appassionati ed esperti, da lunghe distanze e navigazioni insolite, anche impegnative, ma con finiture e allestimenti interni da vero superyacht.

Nella nautica si considera che il primo Explorer fu il famoso F100, un 33 metri costruito nel 1983 da un altro cantiere anconetano, CRN, per un armatore piuttosto particolare, Gianni Agnelli. All'epoca una barca assolutamente rivoluzionaria per semplicità, rigore e ‘purezza' della sua identità, un pezzo unico, perfettamente in linea con lo stile dell'Avvocato, che si divertiva molto a fare il trend setter.

A valle di questa scelta, Cantiere delle Marche inizia a metterci (molto) del suo, in primis la collaborazione con designer come Hydrotec di Sergio Cutolo e lo studio Nauta Yachts, che sposano la vocazione innovativa di tutto il progetto e creano prodotti di forte impatto visivo, barche senza tempo dove tradizione nautica ed elementi estetici contemporanei convivono armonicamente. Nascono così yacht ‘evoluzionisti', firmati da Hydrotec (che ne cura anche l'ingegnerizzazione) raggruppati in una classe non a caso chiamata Darwin, e la linea Nauta Air di Nauta Yachts. Piacciono da subito, CdM strappa clienti di vecchia data ai cantieri olandesi e tedeschi e le linee di produzione nei capannoni di Ancona iniziano, quelle sì, a saturarsi. Si viaggia a un ritmo di tre consegne all'anno, che potrebbero anche aumentare vista la quantità di ordini acquisita nel frattempo, ma che il cantiere decide di far rimanere tali fino all'anno prossimo, quando si salirà a quattro.

"Abbiamo colpito il mercato alla bocca dello stomaco, ma i nostri migliori venditori sono stati i surveyor", minimizza Buonpensiere, che però avverte: "Oggi abbiamo raggiunto la nostra dimensione critica, vogliamo andare ancora avanti ma gradualmente, per non scendere a compromessi su qualità e tempi di consegna".

Il boom di contratti firmati, anche attraverso il supporto di tre abili distributori di cui uno in Thailandia, uno in Messico e uno negli Stati Uniti, ha spinto presto Cantiere delle Marche ai vertici delle classifiche specializzate internazionali degli order book, insieme ai "soliti" tre Azimut Benetti, Ferretti Group e Sanlorenzo.

L'estate 2015 è molto calda per l'azienda, con un Darwin 86', un Darwin 102' e un Darwin 107' in consegna ad altrettanti armatori: quest'ultimo megayacht in particolare sarà protagonista in autunno agli eventi di settore, assumendo il ruolo di vero e proprio ambasciatore del marchio, mentre è previsto per il 2016 il varo della flagship Nauta Air 108', attualmente in costruzione.

Oggi CdM vale circa il 60% del mercato di riferimento e i dati di fatturato dicono 25 milioni realizzati nel 2014, con previsione di 30 per quest'anno e 35 nel 2016: non male per un cantiere "provinciale e un po' naif" scherza Buonpensiere, invitando a vedere la campagna di comunicazione incentrata sulle persone, con molti volti ruvidi da stabilimento in primo piano, e non sui prodotti.

Questa filosofia semplice, "pane e banchina", caratterizza un gruppo di lavoro motivato e affiatato, che nei momenti di picco arriva fino a 400 persone, subcontractors compresi. Alcuni sono arrivati dai cantieri vicini, ISA e CRN, molti sono stati ereditati dal passato dei soci fondatori, costruttori di tankers, chimichiere e imbarcazioni da lavoro. Roba hard, parecchio lontana dal glamour dei saloni nautici.

A proposito, l'azienda si presenterà a settembre al Festival de la Plaisance di Cannes con tre barche in esposizione, parteciperà per la prima volta al successivo Monaco Boat Show di Montecarlo con il citato Darwin 107', per poi spostarsi negli Stati Uniti per i saloni di Fort Lauderdale e infine Miami.

A questi provinciali piace navigare, insomma, e pure distante. Piano però.

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