Patto
d'Acciaio

Yacht Capital, 02.2012 08.02.2012


È quello che lo scalo marchigiano, specializzato in Explorer sigla con i suoi futuri armatori e che si basa sulla reciproca fiducia e sulla responsabilità.

Sette barche vendute in 15 mesi. Olanda, Turchia, Stati Uniti, Argentina ai quali si è aggiunta di recente anche la Cina, i mercati di riferimento. Ecco in sintesi la storia di un cantiere nato a metà 2010 e che già si propone come una delle realtà più dinamiche sulla scena nautica. Ma per capire le ragioni di questo successo non bisogna limitarsi solo ai numeri. Bisogna spingersi oltre e risalire ai motivi che hanno spinto un gruppo d’imprenditori ad avviare un’attività di questo tipo in un momento di mercato che tutto è fuorché florido. Le prime risposte a quella che può essere definita una vera e propria case history nel settore della nautica si ritrovano nel nome. «Cantiere delle Marche nella sua essenza rilancia senza troppi fronzoli o effetti speciali dettati da logiche di marketing devianti il concetto che siamo costruttori di barche» racconta Vasco Buonpensiere, direttore commerciale. «È quello che sappiamo fare e chi viene da noi si aspetta questo». C’è, poi nel nome quel senso di fiera appartenenza alla propria terra.

Fateci caso le Marche sono l’unica regione italiana al plurale proprio perché espressione di mille realtà imprenditoriali che nei rispettivi settori (moda, elettrodomestici, cantieristica, arredamento) hanno contribuito a sviluppare e a rafforzare nel mondo quel concetto di made in Italy oggi carta vincente per competere in uno scenario internazionale. Il modello marchigiano, così come l’aveva coniato a suo tempo un economista del calibro di Giorgio Fuà, fondatore dell’Istituto Adriano Olivetti di Ancona nonché consulente dell’Eni di Enrico Mattei e dell’Onu all’epoca di Gunnar Myrdal, si ritrova anche nel Cantiere delle Marche.

«Quando abbiamo iniziato» racconta Buonpensiere «potevamo scegliere di rilevare un cantiere già esistente. Le opportunità erano molte. Ma, partendo da zero, abbiamo optato per quella che solo in apparenza poteva essere considerata una strada in salita. In realtà così facendo abbiamo potuto sin dall’inizio, e senza vincoli di alcun genere, concentrarci sul prodotto e proporci con la proposta giusta al momento giusto». Una scelta che alla fine è ricaduta su una tipologia di barca ben precisa, ovvero l'explorer. «Osservando gli andamenti dal 2007 a oggi abbiamo notato come l'explorer abbia risentito meno degli stress del mercato, in termini di gradimento, resistendo meglio al fenomeno delle mode passeggere» prosegue Buonpensiere. «Oggi questa barca sembra godere di una popolarità senza precedenti. In realtà non è così. L'explorer piaceva ieri, piace oggi e continuerà a piacere domani». Una nicchia nella nicchia dunque ma che può regalare grandi soddisfazioni, soprattutto se la cultura e i cromosomi sono legati a doppio filo alle costruzioni in acciaio. «Chi lavora al Cantieri delle Marche vanta una lunga esperienza nel settore delle grandi navi in metallo, concepite per navigare ed essere sicure. Un'esperienza che una volta travasata nel diporto ha permesso di proporci in maniera credibile agli occhi del cliente» aggiunge Buonpensiere. Già ma oggi qual è il profilo di un potenziale cliente in uno scenario mutato così profondamente? «Tre le categorie» continua Buonpensiere. «Da una parte abbiamo coloro sempre più stanchi di avere un mezzo planante che alla fine utilizzano a regimi di velocità tipici dei dislocanti; poi ci sono i velisti; e infine c'è una fetta di clientela, più contenuta, che ha già navigato su queste barche ma che vuole cambiare e non trova un’offerta adeguata. In tutti i casi si tratta di una clientela internazionale, e molto preparata". Ecco dunque tornare d’attualità concetti come qualità e fiducia, che nel settore della nautica erano, sotto l'azione dell'euforia del mercato che viaggiava a mille, finiti un po' nel dimenticatoio. «Partiamo dal prodotto», prosegue Buonpensiere, «Dal parallelo automatico tra i generatori, dai timoni indipendenti, dalle valvole di sentina motorizzate fino al separatore degli olii di sentina, solo per fare alcuni esempi, l'approccio al progetto segue la logica che una barca come il Darwin deve navigare bene ed essere prima di tutto affidabile in ogni condizione. Per raggiungere questo obiettivo offriamo standard qualitativi, sia a livello di costruzione sia a livello d'impiantistica, tipici di scafi dai 50 metri in su ma che noi proponiamo già a partire da un 24 metri" aggiunge Buonpensiere. Efficienza e qualità.

Un binomio vincente possibile grazie a un modello di business marchigiano per dirla alla Fuà. "La forza della nostra realtà sta nell'aver coinvolto in modo diretto nell'azionariato del cantiere aziende fornitrici di primo livello che così sono diventate parte attiva del progetto" commenta Buonpensiere. Una mossa azzeccata che ha permesso di risolvere a monte i problemi legati al terziario e di conseguenza al controllo qualità. Una strada che ha riportato al centro il rapporto di fiducia tra cliente e cantiere che negli ultimi tempi si logorava prima ancora che la barca fosse varata proprio perché, anche la minima variazione sul progetto iniziale, comportava alterazioni e fluttuazioni del prezzo stabilito in partenza. Oggi il Cantiere delle Marche ci consegna la fotografia di una realtà in grado di costruire unità con dimensioni fino a 42 – 43 metri. Lo stabilimento di Ancona è in grado di accogliere fino a tre unità nella fase di allestimento più due in costruzione. La gamma Darwin con la quale il cantiere si è presentato sul mercato poggia su un 86, un 96 e un 105 piedi nati con la collaborazione di Sergio Cutolo. Nel 2013 ci sarà spazio per una nuova linea Air concepita con l’apporto creativo di Mario Pedol e della sua Nauta Design. A sottolineare la vocazione di un cantiere sempre più global ovvero con un’imprescindibile matrice italiana, ma con una visione sempre più rivolta all’estero.

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